Wie gelingt der Marktzugang für Dämmstoffe aus regional verarbeitetem Hanf? Naturwerk aus Borken zeigt es

Martin Kampeschroer ist Geschäftsführer des Unternehmens Naturwerk aus Borken und geht genau diesen Weg. Mit Dämmstoffen und Ausbauplatten aus Hanf entwickelt Naturwerk Alternativen zu Glas- und Steinwolle und zeigt, wie diese Produkte durch Verfügbarkeit, Kommunikation und regionale Partnerschaften in den Markt gebracht werden können: durch einfache Verfügbarkeit, klare Kommunikation und starke regionale Partnerschaften.

Der Zimmermann-Meister und Gründer ist überzeugt: Ohne echte Kundenzentrierung lässt sich im Mittelstand keine Innovation dauerhaft im Markt verankern:

„Neue Baustoffe müssen im Markt vor allem praxistauglich und stets verfügbar sein. Nur dann können sie sich wirklich durchsetzen. Genau darauf bauen wir unsere Strategie auf.“

Naturwerk arbeitet seit einigen Jahren daran, Hanf als regionalen Baustoff zu etablieren. Das Unternehmen verbindet landwirtschaftliche Wertschöpfung mit innovativem Bauen – und stellt dabei die Vermarktung von Anfang an ins Zentrum.

„Hanf ist der einzige Dämmstoff, der Feuchtigkeit aufnehmen und wieder abgeben kann, ohne Schaden zu nehmen. Das macht ihn für unsere Kunden extrem verlässlich – und langfristig einfach die bessere Wahl.“

Der Dämmstoffmarkt gilt als hart umkämpft. Große Player dominieren seit Jahrzehnten und sind tief in Handel, Normen und Gewohnheiten der Branche verankert. Für ein neues Produkt wie Hanfdämmung bedeutet das: Sichtbarkeit, Vertrauen und einfache Verfügbarkeit sind entscheidend.

Naturwerk setzt im Kern auf den Baustoffhandel – online wie offline. Hier konkurriert Naturwerk mit etablierten Herstellern um Regalflächen und Online-Sichtbarkeit. Entscheidend sind dabei Hartnäckigkeit, klare Argumente und vor allem verlässliche Liefermengen, damit der Handel jederzeit problemlos nachbestellen kann.

„Im Handel müssen wir jeden Tag beweisen, dass wir zuverlässig liefern und ein Produkt mit klarem Mehrwert für die Masse haben.“, sagt Martin Kampeschroer.

Parallel baut das Unternehmen Barrieren ab, indem es die Verarbeitung von Hanf anschaulich vermittelt. Verarbeitungsvideos, Schulungen und Datenblätter erläutern die Anwendung. Referenzprojekte im Münsterland, darunter Kindergärten und Wohnhäuser, zeigen den Einsatz der Hanfdämmung in realisierten Bauprojekten.

Mit den richtigen Vertriebskanälen im Markt kann Naturwerk nun wachsen. Dafür wird die Produktion erweitert, um die zunehmende Nachfrage aus dem Handel zuverlässig zu bedienen. Skalierung gelingt nicht zufällig – Naturwerk zeigt, dass frühzeitige Planung von Kapazitäten und Standardisierung entscheidend ist. Wer erst den Marktzugang etabliert, kann sein Sortiment später leichter erweitern, weil der Vertrieb bereits Vertrauen aufgebaut hat.

Genau das nutzt Naturwerk: Auf Basis der etablierten Dämmprodukte entstehen nun weitere Lösungen aus dem gleichen Materialsystem – etwa Putzträgerplatten, Gipskarton-Alternativen und modulare Sandwich-Elemente für ein wirtschaftlicheres, serielles Bauen.

Damit Dämmstoffe aus Hanf langfristig im Markt etabliert werden können, braucht es passende Rahmenbedingungen und eine korrekte Abbildung in Normen und Berechnungsprogrammen. So können die jeweiligen Produkteigenschaften in Planung und Berechnung berücksichtigt werden. Damit entsteht ein Dämmstoff auf Basis von Hanf, der im Münsterland angebaut und regional weiterverarbeitet wird.

Das Projekt zeigt, wie ein pflanzlicher Rohstoff aus der Region für die Herstellung von Dämmprodukten genutzt werden kann und regionale Landwirtschaft und Verarbeitung miteinander verbindet.