Wie gelingt der Marktzugang für nachhaltige Produkte? Naturwerk aus Borken zeigt es.

Nachhaltige Dämmstoffe sind gefragter denn je – doch ihre erfolgreiche Vermarktung ist eine Herausforderung: Wie überzeugt man Handwerksbetriebe, Planende und Bauherren von einem Material, das sich vollständig von klassischen Dämmstoffen unterscheidet?

Martin Kampeschroer ist Geschäftsführer des Unternehmens Naturwerk aus Borken und geht genau diesen Weg. Mit Dämmstoffen und Ausbauplatten aus Hanf entwickelt es nicht nur naturbelassenen Alternativen zu Glas- und Steinwolle, sondern zeigt auch, wie diese Produkte erfolgreich in den Markt gebracht werden können: durch einfache Verfügbarkeit, klare Kommunikation und starke regionale Partnerschaften.

Der Zimmermann-Meister und Gründer ist überzeugt: Ohne echte Kundenzentrierung lässt sich im Mittelstand keine Innovation dauerhaft im Markt verankern:

„Nachhaltigkeit muss im Baustoffmarkt vor allem praxistauglich und stets verfügbar sein. Nur dann können sich neue Produkte wirklich durchsetzen.“ Genau darauf bauen wir unsere Strategie auf.“

Naturwerk arbeitet seit einigen Jahren daran, Hanf als leistungsfähigen, regionalen Baustoff zu etablieren. Das Unternehmen verbindet landwirtschaftliche Wertschöpfung mit innovativem Bauen – und stellt dabei die Vermarktung von Anfang an ins Zentrum.

Hanfdämmung als nachhaltiges Produkt aus der Winterernte

Der Weg beginnt auf den Feldern des Münsterlandes. Hanf wächst dort als Zwischenfrucht, die Zum Winter hin geerntet wird – in einer Zeit, in der viele Flächen sonst brachliegen. Für die Landwirtschaft bedeutet das eine wertvolle Zusatznutzung, die ohne Mehraufwand oder Verdrängung anderer Kulturen auskommt. Die Pflanze bindet CO₂, benötigt kaum Wasser und kommt komplett ohne Pflanzenschutz aus – ein Rohstoff, der regional erzeugt und direkt weiterverarbeitet werden kann.

Für Naturwerk ist Hanf deshalb das ideale Ausgangsmaterial. Er bietet nicht nur Vorteile durch seine Naturbelassenheit, sondern übertrifft viele konventionelle Dämmstoffe auch technisch. Durch seine natürliche Faserstruktur erreicht Hanf sehr gute Dämmwerte, während seine Fähigkeit zur Feuchteregulation ohne Folien auskommt und Schimmel vorbeugt.

Für Verarbeiter bedeutet das weniger Risiko, keine zusätzlichen Folien, eine einfachere Verarbeitung und langfristig weniger Gewährleistungsfälle. Bauherren profitieren von einem gesunderen Raumklima und langlebigen, wartungsarmen Konstruktionen, die sich auch wirtschaftlich auszahlen.

Zimmermeister und Inhaber Martin Kampeschroerer ist überzeugt:

„Hanf ist der einzige Dämmstoff, der Feuchtigkeit aufnehmen und wieder abgeben kann, ohne Schaden zu nehmen. Das macht ihn für unsere Kunden extrem verlässlich – und langfristig einfach die bessere Wahl.“

Sein Weg auf den umkämpften Markt

Der Dämmstoffmarkt gilt als hart umkämpft. Große Player dominieren seit Jahrzehnten und sind tief in Handel, Normen und Gewohnheiten der Branche verankert. Für ein neues Produkt wie Hanfdämmung bedeutet das: Sichtbarkeit, Vertrauen und einfache Verfügbarkeit sind entscheidend.

Naturwerk setzt im Kern auf den Baustoffhandel – online wie offline. Hier konkurriert Naturwerk mit etablierten Herstellern um Regalflächen und Online-Sichtbarkeit. Entscheidend sind dabei Hartnäckigkeit, klare Argumente und vor allem verlässliche Liefermengen, damit der Handel jederzeit problemlos nachbestellen kann.

„Im Handel müssen wir jeden Tag beweisen, dass wir zuverlässig liefern und ein Produkt mit klarem Mehrwert für die Masse haben.“, sagt Martin Kampeschroer.

Parallel baut das Unternehmen Barrieren ab, indem es zeigt, wie einfach sich Hanf verarbeiten lässt. Verarbeitungsvideos, Schulungen und klar gestaltete Datenblätter vermitteln, dass der Materialwechsel keine zusätzlichen Risiken oder Aufwände mit sich bringt. Ergänzt wird das durch Referenzprojekte im Münsterland wie Kindergärten und Wohnhäuser, die beweisen, dass Hanfdämmung im realen Einsatz zuverlässig funktioniert.

Erkenntnisse für andere Unternehmen

Mit den richtigen Vertriebskanälen im Markt kann Naturwerk nun wachsen. Dafür wird die Produktion erweitert, um die zunehmende Nachfrage aus dem Handel zuverlässig zu bedienen. Skalierung gelingt nicht zufällig – Naturwerk zeigt, dass frühzeitige Planung von Kapazitäten und Standardisierung entscheidend ist. Wer erst den Marktzugang etabliert, kann sein Sortiment später leichter erweitern, weil der Vertrieb bereits Vertrauen aufgebaut hat.

Genau das nutzt Naturwerk: Auf Basis der etablierten Dämmprodukte entstehen nun weitere Lösungen aus dem gleichen Materialsystem – etwa Putzträgerplatten, Gipskarton-Alternativen und modulare Sandwich-Elemente für ein wirtschaftlicheres, serielles Bauen.

Damit nachhaltige Dämmstoffe langfristig wachsen können, braucht es jedoch auch passende Rahmenbedingungen: klare Vorgaben zu Kreislauffähigkeit und Energieeffizienz sowie eine korrekte Anerkennung in Normen und Berechnungsprogrammen. Nur dann können Planende die Vorteile von Hanf voll berücksichtigen. Naturwerk setzt damit ein Signal für die Zukunft des Bauens: regional, ressourcenschonend und gesund – und zugleich marktfähig.

Zusammengefasst: Wie gelingt es, nachhaltige Produkte an den Markt zu bringen?

Klare Vertriebskanäle konsequent aufbauen:
Nachhaltige Produkte brauchen Sichtbarkeit. Wer sich im Markt behaupten will, muss im Handel präsent sein, Barrieren abbauen und gegenüber etablierten Anbietern mit Hartnäckigkeit, Verlässlichkeit und guten Argumenten überzeugen.

Vorteile verständlich und erlebbar machen:
Akzeptanz entsteht nur, wenn der Markt den geringen Wechselaufwand und den konkreten Nutzen erkennt. Videos, Schulungen und Referenzprojekte zeigen bauen Vorbehalte schnell ab – für Planende, Handwerksbetrieb und Händler gleichermaßen.

Chancen vor der Haustür nutzen:
Vor Ort lassen sich mit offenen Augen Chancen erkennen und niedrigschwellig ausprobieren. Wer ungenutzte Potenziale wie brachliegende Flächen oder regionale Ressourcen nutzt, schafft Mehrwerte für die Region – und Produkte, die sowohl in Punkto Nachhaltigkeit als auch wirtschaftlich überzeugen.

Mehr zu Naturwerk und seinen Produkten unter www.naturwerk-borken.de.